BuildWellQué es el markup
El markup (lo que le sumas al costo) es el porcentaje que le agregas a tu costo para sacar tu precio. Si los materiales te cuestan $750 y les pones un markup de 20%, cobras $900. Esa diferencia de $150 paga el trabajo de comprar, acarrear y responder por esos materiales, y te deja una ganancia.
El markup es la forma en que la mayoría de los contratistas arma un precio, porque el costo lo sabes primero. Le pones precio a la madera, a los accesorios y a las horas, y luego le sumas un porcentaje encima. Es fácil de aplicar línea por línea y crece con el trabajo: un costo más grande te deja más dólares de markup.
El detalle es que el markup no es el margen. Un markup de 20% te deja 16.67 centavos de cada dólar que paga el cliente, no 20 centavos. Si planeas tu negocio con el margen pero pones precios con el markup, la diferencia entre los dos es ganancia que creías tener.
La fórmula del markup
La calculadora usa dos fórmulas.
- El precio es el costo por uno más el markup: $750 × 1.20 = $900.
- El margen es el markup dividido entre uno más el markup: 0.20 ÷ 1.20 = 16.67%.
La ganancia en dólares es el precio menos el costo: $900 − $750 = $150. Medida contra el costo, es el markup de 20%. Medida contra el precio, es el margen de 16.67%. Los mismos dólares, dos porcentajes.
Para ir al revés, del margen que quieres al markup que te lo da, divide el margen entre uno menos el margen. Un margen de 25% necesita un markup de 0.25 ÷ 0.75 = 33.33%. La calculadora de margen de ganancia lo hace en un solo paso.
Ejemplos resueltos
El markup en una lista de materiales
Los materiales de un baño suman $1,200 a tu costo: el mueble del lavabo, el inodoro, la loseta, el panel de cemento (backer board), el mortero (thinset), la lechada (grout) y las piezas chicas. Con un markup de materiales de 15%, el cliente paga $1,200 × 1.15 = $1,380 por los materiales. Te quedas con $180, un margen de 13.04% en esa parte del trabajo.
Markups distintos para mano de obra y materiales
Le pones precio a una cerca con $2,000 de materiales con un markup de 20% y $1,800 de costo de mano de obra con un markup de 30%.
- Materiales: $2,000 × 1.20 = $2,400
- Mano de obra: $1,800 × 1.30 = $2,340
- Precio: $4,740 sobre un costo de $3,800, así que $940 de ganancia
| Parte | Tu costo | Markup | Precio | Ganancia |
|---|---|---|---|---|
| Materiales | $2,000 | 20% | $2,400 | $400 |
| Mano de obra | $1,800 | 30% | $2,340 | $540 |
| Trabajo completo | $3,800 | 24.74% | $4,740 | $940 |
Tu markup total es $940 ÷ $3,800 = 24.74%, y tu margen total es $940 ÷ $4,740 = 19.83%. La mezcla depende de cuánto del trabajo es mano de obra y cuánto es material.
Sacarlo al revés desde un margen meta
Quieres un margen de 25% en un trabajo de $750. Un markup de 25% da $937.50, que es apenas un margen de 20%. El markup correcto es 33.33%: $750 × 1.3333… = $1,000, y $250 ÷ $1,000 es 25%.
Tabla de markup a margen
Busca tu markup a la izquierda para ver el margen que de verdad te deja, y lo que le suma a $1,000 de costo.
| Markup | Margen que da | Precio sobre un costo de $1,000 | Ganancia |
|---|---|---|---|
| 10% | 9.09% | $1,100.00 | $100.00 |
| 15% | 13.04% | $1,150.00 | $150.00 |
| 20% | 16.67% | $1,200.00 | $200.00 |
| 25% | 20% | $1,250.00 | $250.00 |
| 30% | 23.08% | $1,300.00 | $300.00 |
| 33.33% | 25% | $1,333.30 | $333.30 |
| 40% | 28.57% | $1,400.00 | $400.00 |
| 50% | 33.33% | $1,500.00 | $500.00 |
| 60% | 37.5% | $1,600.00 | $600.00 |
| 75% | 42.86% | $1,750.00 | $750.00 |
| 100% | 50% | $2,000.00 | $1,000.00 |
Un markup de 100%, o sea doblar tu costo, es un margen de 50%. Pasando ese punto, cada punto extra de markup te da cada vez menos margen.
Cómo escoger tus markups
Un markup tiene dos tareas. Cubre los costos que la línea misma no muestra, y te deja ganancia.
En los materiales, los costos escondidos son las vueltas a la tienda, el tiempo para escoger y pedir, las devoluciones, el desperdicio, el almacenaje y tu garantía sobre lo que instalas. Un markup bajo en materiales puede verse generoso hasta que cuentas la tarde que se te fue devolviendo la llave de agua equivocada.
En la mano de obra, los costos escondidos son sobre todo costos indirectos: impuestos de nómina, seguros, la camioneta, las herramientas y las horas que pasas manejando, cotizando o haciendo papeleo. Muchos contratistas cubren los costos indirectos con un porcentaje aparte y dejan el markup de mano de obra para la ganancia. Así es como BuildWell le pone precio a la mano de obra: el salario local, luego tus costos indirectos, luego tu markup. La calculadora de tarifa de mano de obra te muestra el resultado por hora.
En los subcontratistas, el markup cubre tu coordinación, tu riesgo con el calendario y la garantía que le das al cliente por el trabajo de ellos.
Fija tus markups con tus propios números. Revisa un año de trabajos, mira qué necesitó el negocio para cubrir sus costos y pagarte, y saca al revés los porcentajes que lo habrían logrado.
Errores comunes
Usar markup y margen como si fueran lo mismo. Si quieres un margen de 30%, un markup de 30% no te lleva ahí. Te deja 23.08%.
Un solo markup para todo. Un trabajo chico con mucho material y un trabajo largo con mucha mano de obra tienen costos escondidos distintos. Tener por lo menos un markup para mano de obra y otro para materiales te deja ponerles precio justo a los dos.
Ponerle markup al impuesto. El impuesto sobre ventas no es parte del costo al que le sumas markup. Aplica el impuesto después del markup, sobre lo que paga impuesto.
Poner el markup una vez y descontar dos. Un markup que se recorta con un descuento, y luego con un extra “chiquito” hecho gratis, puede terminar por debajo de tus costos. Revisa el margen después de cada cambio.
Esconder el markup en las horas. Inflar las horas de mano de obra para compensar un markup flaco hace que tus presupuestos sean difíciles de comparar y tu calendario poco confiable. Mantén las horas honestas y el markup a la vista.
Cómo usar el markup en tus presupuestos
El markup va dentro del precio de cada línea, no como una línea aparte en el presupuesto. El cliente ve el precio del mueble del lavabo instalado, no tu costo más un porcentaje. Así la conversación se queda en el trabajo.
Cuando un cliente pone sus propios materiales, sácalos del precio y dilo en el presupuesto. Tu mano de obra y tu markup de mano de obra se siguen aplicando.
En BuildWell pones un markup de mano de obra y un markup de materiales una sola vez en los ajustes de precios; el markup de materiales empieza en 20% hasta que lo cambies. Cada presupuesto les pone precio a los materiales en tiendas cerca del trabajo, les suma tu markup de materiales, le pone precio a la mano de obra al salario de tu área más tus costos indirectos y tu markup de mano de obra, y anota los materiales que pone el cliente sin cobrarlos. Puedes cambiar cualquiera de los dos markups en cualquier presupuesto.
