BuildWellQué significa el margen de ganancia
El margen de ganancia es la parte del precio que te queda después de pagar el trabajo. Si un cliente te paga $1,000 y el trabajo te costó $750, te quedaste con $250, y $250 es el 25% de $1,000. Ese 25% es tu margen.
El margen es el número que te dice si el negocio está funcionando. Los ingresos pueden crecer cada mes mientras el negocio se va a la quiebra, si cada trabajo se queda con muy poco de lo que trae. El margen también te deja comparar trabajos de distintos tamaños: una cocina de $40,000 y una reparación de $400 se pueden medir las dos como una parte de su precio.
Hay dos cosas que confunden a mucha gente. La primera es que el margen se mide contra el precio, no contra el costo, así que siempre es más chico que el markup (lo que le sumas al costo) del mismo trabajo. La segunda es que el “costo” tiene que ser el costo completo de hacer el trabajo. Si el tiempo de la cuadrilla entra al puro salario, el margen se ve sano en papel y desaparece cuando llega la factura del seguro.
La fórmula del margen de ganancia
La calculadora hace tres cosas con tus números.
- La ganancia es el precio menos tu costo: $1,000 − $750 = $250.
- El margen de ganancia es la ganancia dividida entre el precio: $250 ÷ $1,000 = 25%.
- El precio para un margen meta es el costo dividido entre uno menos el margen: $750 ÷ (1 − 0.30) = $1,071.43 para un margen de 30%.
También muestra el markup que da la misma ganancia, que es la ganancia dividida entre el costo: $250 ÷ $750 = 33.33%. El margen y el markup describen los mismos dólares desde dos lados, y la tabla de más abajo convierte uno en el otro.
La tercera fórmula es la que más gente hace mal. Sumarle 30% a un costo de $750 da $975, y $225 de ganancia sobre un precio de $975 es apenas un margen de 23%. Para quedarte con 30 centavos de cada dólar que paga el cliente, el precio tiene que ser $750 ÷ 0.70.
Ejemplos resueltos
Cambio de un calentador de agua
Las piezas, las conexiones y llevarse el calentador viejo te cuestan $430, y el tiempo de la cuadrilla a tu tarifa con todo incluido es de $320. Tu costo es de $750. Cotizas $1,000.
- Ganancia: $1,000 − $750 = $250
- Margen: $250 ÷ $1,000 = 25%
- Markup: $250 ÷ $750 = 33.33%
Ponerle precio a un deck con una meta
Ya sumaste un deck en $4,200 de materiales y costo de cuadrilla, y quieres un margen de 30% en trabajos de ese tamaño. El precio es $4,200 ÷ 0.70 = $6,000. Compruébalo: $6,000 − $4,200 = $1,800 de ganancia, y $1,800 ÷ $6,000 = 30%.
Un descuento que se comió el trabajo
Un cliente te pide $150 de descuento en un trabajo de $1,200 de ventilador y luz para el baño que te cuesta $900. Antes del descuento, el margen es $300 ÷ $1,200 = 25%. Después, el precio es de $1,050, la ganancia es de $150 y el margen es $150 ÷ $1,050 = 14.29%. Un descuento de 12.5% partió la ganancia a la mitad. Usa la calculadora antes de aceptar, y piensa en quitar algo del alcance del trabajo en su lugar.
Los tres trabajos lado a lado
| Trabajo | Tu costo | Precio | Ganancia | Margen | Markup |
|---|---|---|---|---|---|
| Cambio de calentador de agua | $750 | $1,000 | $250 | 25% | 33.33% |
| Deck con meta de 30% | $4,200 | $6,000 | $1,800 | 30% | 42.86% |
| Ventilador y luz, con descuento | $900 | $1,050 | $150 | 14.29% | 16.67% |
Conversión entre margen y markup
Usa esta tabla para encontrar el markup que te deja un margen meta, y el precio que da sobre $1,000 de costo.
| Margen que buscas | Markup necesario | Precio sobre un costo de $1,000 | Ganancia |
|---|---|---|---|
| 10% | 11.11% | $1,111.11 | $111.11 |
| 15% | 17.65% | $1,176.47 | $176.47 |
| 20% | 25% | $1,250.00 | $250.00 |
| 25% | 33.33% | $1,333.33 | $333.33 |
| 30% | 42.86% | $1,428.57 | $428.57 |
| 35% | 53.85% | $1,538.46 | $538.46 |
| 40% | 66.67% | $1,666.67 | $666.67 |
| 45% | 81.82% | $1,818.18 | $818.18 |
| 50% | 100% | $2,000.00 | $1,000.00 |
| 60% | 150% | $2,500.00 | $1,500.00 |
Fíjate qué tan rápido sube el markup. Un margen de 50% necesita un markup de 100%: el precio es el doble del costo. Por eso hay que fijar con cuidado el margen meta, y por eso cotizar “costo más 30%” y ganar “un margen de 30%” son dos negocios distintos.
Qué entra en tu costo
El margen solo es tan honesto como el costo que ingresas. Para un trabajo, cuenta:
- Materiales a lo que pagaste, incluyendo tornillería, adhesivos, consumibles y el desperdicio que vas a tirar.
- Mano de obra a lo que de verdad te cuesta una hora: el salario más los impuestos de nómina, el seguro de compensación al trabajador (workers’ comp), los seguros y el tiempo que nadie te paga. La calculadora de tarifa de mano de obra te lo calcula.
- Subcontratistas a lo que te cobran.
- Permisos, inspecciones, desecho de escombro, renta de equipo y entrega de este trabajo.
Deja fuera los costos que no cambian con el trabajo, como el pago de la camioneta y tu software. Esos son costos fijos. Cúbrelos en tu tarifa de mano de obra o revísalos aparte con la calculadora de punto de equilibrio, para no contarlos dos veces.
Deja fuera también el impuesto sobre ventas. El impuesto que cobras le pertenece al estado, así que no forma parte de tu precio para sacar el margen.
Errores comunes
Confundir el markup con el margen. “Le pongo 25% a todo” es un margen de 20%, no de 25%. Si tu meta es un margen de 25%, el markup tiene que ser de 33.33%.
Costear la mano de obra al puro salario. Con 100% de costos indirectos, que es donde empieza BuildWell hasta que pones los tuyos, alguien de la cuadrilla al que le pagas $30 la hora te cuesta $60 la hora una vez que entran los impuestos, los seguros, la camioneta y el tiempo que no cobras. Costea el trabajo a la tarifa con todo incluido.
Olvidar las cosas chicas. El sellador, los discos, los tornillos, la cinta, las cuotas del basurero y la segunda vuelta a la tienda se van sumando. Tu costo debería tener una línea para eso.
Medir el margen sin las órdenes de cambio. El trabajo extra cotizado con el mismo margen protege el trabajo. El trabajo extra hecho gratis porque era “poquito” sale directo de la ganancia.
Nunca revisar después. El margen que planeaste y el margen que ganaste son números distintos. Compáralos en los trabajos terminados y usa lo que aprendas en el siguiente presupuesto.
Cómo usar tu margen al poner precios
Saca un margen meta de tus propios números, no de lo que otro dice que es normal. Empieza por lo que necesitas que el negocio gane en un año y por cuánto trabajo puedes hacer de forma realista. La calculadora de punto de equilibrio te muestra el piso; tu meta va por encima.
Luego ponle precio a cada presupuesto con esa meta y mira el resultado. Si el precio se siente muy alto para el mercado, casi nunca la respuesta es recortar el margen. Revisa primero el alcance, los materiales y las horas. Si un trabajo solo se puede ganar con un margen que no cubre tus costos, normalmente es mejor dejarlo pasar.
Distintos tipos de trabajo pueden llevar distintos márgenes. Las llamadas de servicio chicas ocupan una camioneta y un viaje para poco trabajo, así que muchas veces necesitan un margen más alto que un proyecto largo. El trabajo con más riesgo, como las casas viejas y lo que no se ve, necesita más colchón que un trabajo que ya hiciste cien veces.
En BuildWell pones tus costos indirectos de mano de obra, tu markup de mano de obra y tu markup de materiales una sola vez en los ajustes de precios. Cada presupuesto los aplica línea por línea: los materiales a precios de tiendas cerca del trabajo más tu markup de materiales, y la mano de obra al salario de tu área más tus costos indirectos y tu markup. Puedes cambiar los porcentajes en cualquier presupuesto, y los totales se actualizan.
