Markup vs. margen para contratistas

El markup y el margen describen la ganancia como un porcentaje, y por eso la gente los confunde. Se miden contra números distintos, así que la misma ganancia en dólares da dos porcentajes diferentes.

Confundirlos es una de las formas más sencillas de cobrar de menos en cada trabajo que mandas. Nunca aparece como un error en ningún presupuesto.

Esta guía te muestra cómo se calcula cada uno, te da una tabla de conversión que puedes guardar en tu celular y te enseña lo que te cuesta la confusión en un año de trabajo.

Las dos fórmulas

El markup es la ganancia entre el costo

El markup es la ganancia como porcentaje del costo:

Markup = (precio − costo) ÷ costo

El margen es la ganancia entre el precio

El margen es la ganancia como porcentaje del precio:

Margen = (precio − costo) ÷ precio

La misma ganancia, pero el margen siempre es menor

La ganancia en dólares es la misma en las dos. Lo único que cambia es el número de abajo. Como el precio siempre es más grande que el costo, el margen siempre es el porcentaje más chico.

Ejemplo: Toma un trabajo que te cuesta $10,000 y que vendes en $12,500. La ganancia es $2,500.

• Markup: 2,500 ÷ 10,000 = 25%
• Margen: 2,500 ÷ 12,500 = 20%

El markup es lo que sumas; el margen, lo que te queda

El mismo trabajo, el mismo dinero, dos porcentajes distintos. Los dos son correctos.

Simplemente contestan preguntas diferentes. El markup te dice cuánto sumarle al costo. El margen te dice qué parte de cada dólar que paga el cliente es tuya.

Cómo convertir entre markup y margen

No tienes que volver a calcular desde los dólares cada vez. Las conversiones son:

Margen = markup ÷ (1 + markup)

Markup = margen ÷ (1 − margen)

Ejemplo: Para un markup de 25%: 0.25 ÷ 1.25 = 0.20, un margen de 20%. Para un margen de 20%: 0.20 ÷ 0.80 = 0.25, un markup de 25%.

Tabla de conversión de markup a margen

Lee la tabla en cualquier dirección

Si quieres un margen de 25%, busca 25% en la columna de la derecha y súmale al costo un markup de 33.33%. Si pones un markup de 50%, estás ganando un margen de 33.33%.

Cada fila sale de la fórmula

Para 15%: 0.15 ÷ 1.15 = 0.1304. Para 30%: 0.30 ÷ 1.30 = 0.2308. Para 40%: 0.40 ÷ 1.40 = 0.2857.

Ejemplo resuelto: el error del margen meta

Ejemplo: Decides que tus trabajos necesitan un margen de 25% para cubrir los costos indirectos y dejarte ganancia. Los costos de un trabajo (materiales, mano de obra, desecho de escombro y permisos) suman $10,000.

Sumarle 25% al costo solo deja 20%

El error: le sumas 25% al costo. Precio = 10,000 × 1.25 = $12,500. La ganancia es $2,500, y el margen es 2,500 ÷ 12,500 = 20%, no el 25% que planeaste.

Divide entre uno menos el margen meta

La solución: divide el costo entre uno menos el margen meta. Precio = 10,000 ÷ 0.75 = $13,333.33. La ganancia es $3,333.33, y el margen es 3,333.33 ÷ 13,333.33 = 25%.

El markup que lo produce es 33.33%. La diferencia en este solo trabajo es $833.33 (13,333.33 − 12,500).

En un año, la diferencia se acumula

Ejemplo: Digamos que tus trabajos suman $200,000 en costos en un año.

• Con precios de un markup de 25%, los ingresos son $250,000 y la ganancia es $50,000, un margen de 20%.
• Con precios para un margen real de 25%, los ingresos son $200,000 ÷ 0.75 = $266,666.67 y la ganancia es $66,666.67.

La diferencia es $16,666.67 de ganancia con la que el negocio contaba y que nunca recibió. Nada en ningún presupuesto se veía mal. Por eso este error dura años.

Margen bruto, costos indirectos y ganancia neta

El margen de un trabajo es un margen bruto: el precio menos los costos directos de ese trabajo. No es lo que te queda.

Los costos indirectos salen del margen bruto

Los costos indirectos salen del margen bruto antes de que quede algo. Cubren:

• La camioneta
• El seguro
• El teléfono y el software
• La contabilidad y el tiempo en la oficina

Un margen bruto de 25% puede dejar 10% neto

Ejemplo: Supón que un año de trabajo deja $300,000 con un margen bruto de 25%. La ganancia bruta es 300,000 × 0.25 = $75,000. Si los costos indirectos son $45,000, la ganancia neta es 75,000 − 45,000 = $30,000, un margen neto de 30,000 ÷ 300,000 = 10%.

Ahora supón que el mismo contratista hubiera puesto precios con un markup de 25%, creyendo que era un margen de 25%. El margen bruto en realidad es 20%: con los mismos $300,000 de ingresos, la ganancia bruta es $60,000. Después de $45,000 de costos indirectos, la ganancia neta es $15,000.

La mitad de la ganancia neta se fue, por confundir dos palabras.

Dos formas limpias de manejar los costos indirectos

1. Mete los costos indirectos en el costo. Suma la parte de costos indirectos que le toca a cada trabajo como una línea de costo, casi siempre como una tarifa por hora de mano de obra, y luego aplica el markup solo para la ganancia. La guía para ponerle precio a un trabajo explica este método completo.
2. Mete los costos indirectos en el margen. Deja los costos indirectos fuera del costo del trabajo y fija una meta de margen bruto lo bastante alta para cubrir costos indirectos y ganancia juntos. Es más sencillo, pero menos exacto en trabajos que son casi todo materiales o trabajo subcontratado.

Cualquiera de las dos funciona. El problema es no hacer ninguna.

Los descuentos le pegan al margen más de lo que crees

Un descuento sale directo de la ganancia, no del costo.

Ejemplo: En un trabajo que cuesta $10,000 y se vende en $12,500, un descuento de 10% le quita $1,250 al precio. El costo no cambió, así que la ganancia baja de $2,500 a $1,250. Un descuento de 10% te cortó la ganancia a la mitad.

Calcula lo que el descuento le hace a la ganancia

Antes de ofrecer un descuento, calcula lo que le hace a la ganancia en dólares, no solo al precio.

Recorta el trabajo en vez del precio

Muchas veces una de estas opciones le da al cliente el número que necesita sin regalar el margen:

• Un alcance más chico
• Un material más barato
• Un calendario distinto

Markups distintos para materiales, mano de obra y subcontratistas

Muchos contratistas usan markups distintos para distintas partes de un trabajo:

• Materiales: el markup cubre comprarlos, acarrearlos, las devoluciones, el almacenaje y el riesgo de que se rompan o falten.
• Mano de obra: casi siempre se cobra con una tarifa de mano de obra que ya incluye la carga laboral, los costos indirectos y la ganancia, así que no hace falta un markup extra encima. Si cobras la mano de obra al costo, necesita su propio markup.
• Subcontratistas: el markup cubre coordinar su trabajo, acomodar el calendario alrededor de ellos y responder por lo que hacen si algo sale mal.

Revisa el margen combinado de cada trabajo

Tener markups distintos está bien. Solo debes saber cuál es el margen combinado del trabajo. Suma el costo total y el precio total, divide la ganancia entre el precio y compáralo con tu meta.

Un margen combinado, paso a paso

Ejemplo: Un trabajo, tres markups distintos.

La ganancia es 15,100 − 12,000 = $3,100. El markup combinado es 3,100 ÷ 12,000 = 25.8%, y el margen combinado es 3,100 ÷ 15,100 = 20.5%.

Más trabajo subcontratado baja el margen combinado

Si cambia la mezcla, por ejemplo con más trabajo subcontratado, el margen combinado baja aunque no cambie ningún markup.

Cuentas rápidas en la obra

No siempre vas a tener una calculadora a la mano cuando un cliente te pide un número. Dos atajos ayudan.

Para llegar a un margen meta, divide entre lo que queda

Para un margen de 20%, divide el costo entre 0.80. Para 25%, divide entre 0.75. Para 30%, divide entre 0.70.

Ejemplo: Un costo de $2,100 con un margen de 30% es 2,100 ÷ 0.70 = $3,000.

Para revisar un precio, hazlo al revés

Toma la ganancia y divídela entre el precio. Si el resultado sale más bajo que tu meta, el precio está bajo, no importa cómo se haya sacado el markup.

Ejemplo: Un precio de $3,000 sobre un costo de $2,100 deja $900, y 900 ÷ 3,000 = 30%.

Un markup igual a tu margen meta queda bajo

Una prueba sencilla también atrapa el desliz clásico. Si le sumaste al costo el mismo porcentaje que querías de margen, el precio está bajo. Siempre.

Markup y margen en órdenes de cambio y partidas provisionales

Las mismas cuentas aplican al trabajo que se agrega después de firmar el contrato.

Las órdenes de cambio llevan el mismo margen o más

Una orden de cambio debe llevar el mismo margen que el trabajo original, y muchas veces más. Los cambios interrumpen el calendario y suman tiempo de coordinación.

Cobrar un cambio al costo “para ser justo” convierte tu trabajo más complicado en el que menos te deja.

Decide desde el principio si el excedente lleva markup

Las partidas provisionales (allowances) necesitan una decisión desde el principio: ¿el excedente lleva tu markup de materiales? Dilo por escrito.

Ejemplo: El presupuesto incluye una partida provisional de $3,000 para accesorios y el cliente escoge accesorios por $4,000. Con un markup de materiales de 20%, los $1,000 de excedente se cobrarían como 1,000 × 1.20 = $1,200. Si el presupuesto no lo dice, prepárate para una discusión por $200.

Cómo leer el margen en tus libros

Tu estado de resultados muestra margen, no markup

Tu estado de pérdidas y ganancias reporta margen, no markup. Los ingresos van arriba, el costo de ventas o los costos de los trabajos van debajo, y la ganancia bruta es la diferencia. La ganancia bruta dividida entre los ingresos es tu margen bruto real del periodo.

Encuentra la diferencia entre el margen planeado y el real

Compara ese número con el margen para el que pusiste tus precios. Si a cada trabajo le pusiste precio para 25% y los libros muestran 18%, la diferencia está en algún lugar concreto:

• Horas de mano de obra por encima de lo presupuestado
• Materiales con precio muy bajo
• Órdenes de cambio sin cobrar
• Un markup que en realidad querías que fuera margen

El costeo por trabajo (job costing), que compara el presupuesto de cada trabajo terminado con lo que de verdad costó, te dice cuál fue.

Cómo usar el markup y el margen en la práctica

• Fija tu meta como margen. El margen cuadra con tu estado de pérdidas y ganancias, así que es más fácil compararlo con la realidad al final del año.
• Pon precios con la fórmula, no al tanteo. Divide el costo entre uno menos el margen, o multiplica el costo por uno más el markup convertido.
• Revisa el resultado. Después de ponerle precio, divide la ganancia entre el precio. Si no te da tu margen meta, algo se convirtió mal.
• Revisa la meta cada año. Si suben los costos indirectos, el margen que necesitas sube con ellos.

Haz las cuentas con las calculadoras

La calculadora de markup te da el precio, la ganancia y el margen a partir de un costo y un markup. La calculadora de margen de ganancia va al revés, de un margen meta a un precio.

Para las definiciones en corto, mira markup vs. margen en el glosario.

Cómo hablar del markup con los clientes

A veces los clientes te preguntan cuál es tu markup, sobre todo en materiales que ellos mismos podrían comprar. Una respuesta directa funciona mejor que una a la defensiva.

Lo que paga el markup de materiales

El markup de materiales paga por:

• Escoger el producto correcto
• Comprarlo, recogerlo y guardarlo
• Devolver lo que viene mal y reponer lo que llega roto
• Responder por el resultado ya instalado

Materiales del cliente: cobra solo la instalación

Si un cliente pone sus propios materiales, anótalos en el presupuesto como materiales del cliente y cobra solo la instalación. Deja por escrito que no das garantía sobre el material en sí.

Precio fijo oculta el markup; cost-plus lo escribe

En un trabajo a precio fijo no tienes que mostrar el markup: el precio es el precio.

En un trabajo de costo más honorarios (cost-plus), el markup o los honorarios son parte del acuerdo. Escríbelos en el contrato exactamente como los vas a cobrar, como porcentaje del costo.

Qué número darle a un prestamista o a tu contador

Cuando un prestamista, un contador o un posible socio te pregunta por tus márgenes, se refiere al margen sobre los ingresos, como aparece en tus estados financieros.

Si le das tu markup en su lugar, tu negocio se ve más rentable de lo que es. La diferencia va a salir en cuanto lean los números.

Cómo aplica BuildWell el markup

En BuildWell, fijas tres números una sola vez, y cada presupuesto los usa:

• Los costos indirectos de mano de obra
• El markup de mano de obra
• El markup de materiales

Puedes cambiarlos en cualquier presupuesto. Los precios de los materiales salen de tiendas cerca del trabajo y la mano de obra arranca del salario mediano de tu área metropolitana. Así el markup se aplica a costos reales y no a un número de memoria.

En resumen

El markup va sobre el costo. El margen va sobre el precio. Para llegar a un margen meta, divide el costo entre uno menos el margen.

Un margen de 25% necesita un markup de 33.33%, y un markup de 25% solo te da 20%. Ten la tabla a la mano y revisa cada precio dividiendo la ganancia entre el precio antes de mandarlo.