Markup vs. margen

Cómo se calculan el markup y el margen

El markup y el margen salen de los mismos dos números: lo que te cuesta un trabajo y en cuánto lo vendes. La ganancia es la diferencia. El markup divide esa ganancia entre el costo; el margen divide la misma ganancia entre el precio. Como en cualquier trabajo con ganancia el precio es mayor que el costo, el porcentaje de markup siempre es el más grande de los dos.

• Ganancia = precio − costo
• Markup = ganancia ÷ costo
• Margen = ganancia ÷ precio
• Precio a partir de un markup = costo × (1 + markup)
• Precio a partir de un margen = costo ÷ (1 − margen)

Con porcentajes chicos, los dos números quedan cerca; un markup de 10% es un margen de 9.1%. A medida que crecen, la diferencia se abre: un markup de 100% es apenas un margen de 50%. El margen nunca puede llegar a 100%, porque eso querría decir que el trabajo no costó nada. El markup no tiene tope.

Margen bruto, margen neto y markup combinado

El margen tiene dos versiones comunes. El margen bruto usa solo los costos directos del trabajo: mano de obra, materiales, equipo y subcontratistas. El margen neto también resta los costos indirectos, como seguros, vehículos, gastos de oficina y tu propio tiempo administrando el negocio. Cuando alguien te dice un margen, pregúntale de cuál habla.

El markup que pones en un presupuesto se aplica a los costos directos, así que tiene que dar un margen bruto lo bastante grande para pagar los costos indirectos y todavía dejar una ganancia neta. Un markup que solo cubre los costos indirectos te deja trabajando de a gratis.

Muchos contratistas no usan un solo markup para todo el trabajo. Le ponen a la mano de obra, a los materiales y a los subcontratos markups distintos, porque cada uno trae un riesgo distinto y un manejo distinto. El resultado es un markup combinado para el trabajo, y ese número combinado es el que decide tu margen. Revísalo en cada presupuesto, no solo el porcentaje de cada línea.

Por qué importa la diferencia

Para contratistas

Tu estado de pérdidas y ganancias reporta el margen: la ganancia como parte de los ingresos. Si tu meta es un margen bruto de 30% y le sumas 30% al costo, cada trabajo se queda corto. La diferencia es chica en un trabajo y grande en un año, y no se ve hasta que revisas los libros.

Para quienes hacen presupuestos y el personal de oficina

Cuando dos personas ponen precios, una pensando en markup y la otra en margen, la misma empresa puede mandar ofertas con varios puntos de diferencia por el mismo trabajo. Escoge un método, ponlo por escrito y mételo en tu plantilla de presupuesto.

Para clientes

A veces los clientes ven un markup en una factura de costo más honorarios o de tiempo y materiales y piensan que todo es ganancia. No lo es. El markup paga seguros, vehículos, licencias, visitas de garantía y las horas que se van en presupuestar y administrar el trabajo, y solo lo que queda después de eso es ganancia.

Cómo ponerle precio a un trabajo para un margen meta

1. Con los libros del año pasado, saca tus costos indirectos como porcentaje de los ingresos.
2. Decide la ganancia neta que quieres, también como porcentaje de los ingresos.
3. Suma las dos para sacar tu margen bruto meta. Costos indirectos de 15% más una ganancia neta de 10% dan un margen bruto de 25%.
4. Convierte el margen en markup si así pones tus precios: 0.25 ÷ (1 − 0.25) = 0.333, un markup de 33.3%.
5. Suma los costos directos del trabajo y luego divide entre (1 − margen) o multiplica por (1 + markup). Las dos formas dan el mismo precio.
6. Si les pones markups distintos a las líneas, revisa el margen combinado del total antes de mandar el presupuesto.
7. Al terminar el trabajo, compara el margen real con el que presupuestaste, y ajusta tus metas si se siguen separando.

Una calculadora de markup o de margen te ahorra las cuentas, pero haz un ejemplo a mano primero para que sepas lo que está haciendo la herramienta.

Ejemplo de markup vs. margen con números

Digamos que un remodelador le pone precio a un baño con $6,000 de materiales, $8,000 de mano de obra y $4,000 de subcontratos, para $18,000 de costos directos. La meta es un margen bruto de 30%.

Sumarle 30% al costo da $18,000 × 1.30 = $23,400. La ganancia es $5,400, y $5,400 ÷ $23,400 es un margen de 23.1%, casi siete puntos por debajo.

Ponerle precio con el margen da $18,000 ÷ 0.70 = $25,714. La ganancia es $7,714, que es 30% del precio y un markup de 42.9% sobre el costo. La diferencia entre los dos precios es $2,314 en este solo trabajo; en 20 trabajos como este, son $46,280 al año.

Ahora digamos que el remodelador le pone un markup a cada línea por separado:

La ganancia es $5,800, un markup combinado de 32.2% pero apenas un margen de 24.4%, todavía muy por debajo de la meta de 30%. La línea de mano de obra se ve generosa por sí sola; los markups bajos en materiales y subcontratistas jalan todo el trabajo para abajo.

Errores comunes con el markup y el margen

• Sumarle al costo el porcentaje del margen meta, lo que siempre queda por debajo de la meta.
• Comparar tu markup con el margen de otro, o al revés.
• Poner un markup que cubre los costos indirectos pero no deja nada de ganancia.
• Revisar el markup de cada línea pero nunca el margen combinado del trabajo.
• Dar un descuento de 10% sobre el precio sin ver lo que le hace a la ganancia. En el baño de $25,714 de arriba, 10% de descuento se lleva $2,571, un tercio de la ganancia de $7,714.
• Dejar que cada persona que hace presupuestos use un método distinto.
• Fijar metas con el margen bruto y olvidar que de ahí todavía tienen que salir los costos indirectos.

La mayoría de estos errores desaparecen cuando fijas tus metas como margen, pones precios con una sola fórmula y revisas el margen del presupuesto terminado antes de mandárselo al cliente.